無(wú)論是傳統(tǒng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)，兩者的共同點(diǎn)是都需要不斷實(shí)踐、不斷試錯(cuò)，在曲折中前進(jìn)，螺旋式上升。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)和傳統(tǒng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)還存在一個(gè)重要區(qū)別那就是企業(yè)的增長(zhǎng)方式。傳統(tǒng)線(xiàn)下的企業(yè)隨著時(shí)間成線(xiàn)性增長(zhǎng)，都是靠一點(diǎn)一點(diǎn)積累出來(lái)的，所以要形成競(jìng)爭(zhēng)力，也必須在對(duì)手走過(guò)的道路上再走一遍。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是指數(shù)型增長(zhǎng)，只要將用戶(hù)推到一定數(shù)量，后續(xù)的流量將呈現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)線(xiàn)下花了很多年建立起來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可能在短時(shí)間內(nèi)就被跨越了，國(guó)美電器就是如此，黃光裕還在想靠門(mén)店規(guī)模形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的時(shí)候，阿里和京東早就另辟蹊徑直接超越了。也正是由于互聯(lián)網(wǎng)的快速成長(zhǎng)性，才成為各路資本追逐的對(duì)象。
但無(wú)論是傳統(tǒng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)，兩者的共同點(diǎn)是都需要不斷實(shí)踐、不斷試錯(cuò)，在曲折中前進(jìn)，螺旋式上升。創(chuàng)業(yè)是動(dòng)態(tài)博弈，各種技巧、感知、判斷都需要在一次又一次的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中體會(huì)和把握。
做渠道還是做內(nèi)容互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的方向無(wú)非渠道和內(nèi)容兩類(lèi)。在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的四類(lèi)典型業(yè)態(tài)中，生態(tài)型企業(yè)和平臺(tái)型企業(yè)指向的是渠道，而品牌型企業(yè)和工匠型企業(yè)指向的則是內(nèi)容。渠道模式的特征是高度同質(zhì)化和無(wú)限擴(kuò)張性，規(guī)模越大，收益越高，邊際成本也趨向于零。內(nèi)容型創(chuàng)業(yè)的核心是產(chǎn)品，從內(nèi)容屬性分為咨詢(xún)、商品和服務(wù)，共同的核心是創(chuàng)造好的消費(fèi)體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)里，兩類(lèi)創(chuàng)業(yè)模式并非相互獨(dú)立，更多的是相互依存，渠道型企業(yè)需要內(nèi)容型企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)它的“互聯(lián)網(wǎng)+”，而內(nèi)容型企業(yè)又依靠渠道型企業(yè)來(lái)實(shí)現(xiàn)它的“+互聯(lián)網(wǎng)”。
渠道模式是早期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的理想方向選擇。在傳統(tǒng)時(shí)代是很難想象把海量的人聚攏在一個(gè)平臺(tái)里進(jìn)行貨物商品的買(mǎi)賣(mài)，但互聯(lián)網(wǎng)輕易就解決了這一問(wèn)題，這就為平臺(tái)型創(chuàng)業(yè)提供了可能性�；ヂ�(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的如火如荼，是因?yàn)橐簧刃碌拈T(mén)剛被打開(kāi)，里面有足夠的空白地帶，所以短時(shí)間內(nèi)會(huì)吸引大量創(chuàng)業(yè)者蜂擁而入，但空白地帶漸漸填滿(mǎn)時(shí)，也就意味著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的階段性飽和。目前，平臺(tái)型企業(yè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)間窗口期正在慢慢關(guān)閉。
渠道模式主要可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是平臺(tái)模式，一類(lèi)是廣告模式。平臺(tái)模式的特征就是無(wú)限連接買(mǎi)賣(mài)雙方，形成交易閉環(huán)，自身承擔(dān)交易中介。廣告模式本質(zhì)上是出租流量，通過(guò)一個(gè)中心匯聚流量，這個(gè)中心可能是一個(gè)公眾號(hào)、自媒體或某個(gè)網(wǎng)紅，然后將匯聚的流量嫁接到某一商品或服務(wù)上形成流量變現(xiàn)。流量中心充當(dāng)?shù)氖乔拦δ�。兩者的最大區(qū)別在于，平臺(tái)模式是通過(guò)發(fā)展雙邊市場(chǎng)來(lái)形成流量，而廣告模式是通過(guò)中心匯聚流量后延伸出市場(chǎng)，本質(zhì)都是渠道，只是發(fā)生的路徑不同。這也限定了兩種模式最后的結(jié)果，平臺(tái)模式更容易做大，廣告模式則規(guī)模有限。但也正是因?yàn)橐?guī)模小，廣告模式的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)更多，平臺(tái)模式由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，如果做不到第一最后就沒(méi)什么大的機(jī)會(huì)。
相比于渠道型企業(yè)，基于互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容型企業(yè)存在更大的發(fā)展空間，這其實(shí)也很好理解，因?yàn)槠脚_(tái)模式在最終結(jié)果呈現(xiàn)的數(shù)量上是非常有限的。而內(nèi)容型企業(yè)一方面存在行業(yè)的多樣性和產(chǎn)品的個(gè)性化，另一方面即便是在一個(gè)行業(yè)內(nèi)也很難形成單品壟斷，因而釋放的創(chuàng)業(yè)空間就會(huì)很大。
現(xiàn)在越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)品牌在誕生也說(shuō)明了這一點(diǎn)，基于傳統(tǒng)時(shí)代的行業(yè)品牌會(huì)逐漸被更多新生代所拋棄，一代人需要一代人的記憶，當(dāng)前正是所有行業(yè)進(jìn)行品牌重建的時(shí)期，一方面老的品牌在塌陷，一方面新的品牌還未形成，誰(shuí)能在這個(gè)階段創(chuàng)造出基于互聯(lián)網(wǎng)的新品牌，誰(shuí)就有可能在未來(lái)的行業(yè)競(jìng)賽中勝出。
互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容型企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)，第一，對(duì)于實(shí)物類(lèi)產(chǎn)品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化自身系統(tǒng)，從原料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、運(yùn)輸物流到品牌推廣和線(xiàn)上支付，將互聯(lián)網(wǎng)變成提升效率重構(gòu)品牌的工具。第二，對(duì)于虛擬化產(chǎn)品，產(chǎn)品可以不賺錢(qián)，依靠產(chǎn)品獲取流量，后續(xù)變現(xiàn)，產(chǎn)品走向渠道化�，F(xiàn)在不僅虛擬化產(chǎn)品，實(shí)物型產(chǎn)品也有這個(gè)趨勢(shì)，免費(fèi)印刷名片，免費(fèi)注冊(cè)公司，免費(fèi)吃包子，免費(fèi)化妝，免費(fèi)試聽(tīng)等等，根本上是出讓一部分利益作為換取流量的代價(jià)。因此，傳統(tǒng)商業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，其實(shí)包含兩層意思，一是產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)化，二是運(yùn)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)陷阱那就是重視用戶(hù)卻不重視交易，很多創(chuàng)業(yè)者甚至說(shuō)不清楚自身的盈利模式關(guān)于兩類(lèi)企業(yè)的盈利模式，這里可以區(qū)分一下，內(nèi)容型企業(yè)最好理解的模式就是賺取利差，利潤(rùn)等于銷(xiāo)售收入減去生產(chǎn)成本。渠道型還有一種模式的盈利方式就是返傭，也就是過(guò)路費(fèi)模式。除此之外還是有的就是用增值服務(wù)收費(fèi)，前提是只有在體量規(guī)模達(dá)到一定級(jí)別的時(shí)候，才有可能通過(guò)這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。BAT三大巨頭本質(zhì)上沒(méi)有一家是通過(guò)銷(xiāo)售貨物來(lái)賺錢(qián)的，它們更多的是在實(shí)現(xiàn)全連接的基礎(chǔ)上提供相關(guān)服務(wù)。阿里巴巴作為最大的電商巨頭，但它并沒(méi)有自己的商品，只是在連接賣(mài)方和買(mǎi)方的基礎(chǔ)上提供各自所需的服務(wù)，本質(zhì)上是服務(wù)商。這也就是生態(tài)型企業(yè)的特征，它自己像交易所，是實(shí)現(xiàn)交易的基礎(chǔ)。所以總結(jié)起來(lái)就是，內(nèi)容型企業(yè)靠賣(mài)自己的貨賺錢(qián)，渠道型企業(yè)有兩類(lèi)，平臺(tái)模式是靠幫別人賣(mài)貨賺錢(qián)，廣告模式是靠賣(mài)別人的貨賺錢(qián)。
直接交易還是間接交易互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)陷阱那就是重視用戶(hù)卻不重視交易，很多創(chuàng)業(yè)者甚至說(shuō)不清楚自身的盈利模式。用戶(hù)本質(zhì)上可分為交易型用戶(hù)和非交易型用戶(hù)，真正有效的是前者，這也是為什么電商平臺(tái)普遍估值較高的原因，因?yàn)橄褚魳?lè)、圖片、文字這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)上的內(nèi)容雖然也能吸引很多用戶(hù)，但是不具備交易的價(jià)值。而商業(yè)最本質(zhì)的環(huán)節(jié)正是交易，這就很好理解為什么沒(méi)有交易的互聯(lián)網(wǎng)公司普遍估值較低。對(duì)投資人而言，他們更偏向盈利模式清晰以及能迅速形成交易規(guī)模的初創(chuàng)企業(yè)。因而，創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之初必須想明白在哪個(gè)環(huán)節(jié)介入交易以及交易的發(fā)生的可能性和規(guī)模量的問(wèn)題。
從交易環(huán)節(jié)的發(fā)生環(huán)節(jié)來(lái)看，大致可分為直接交易和間接交易。直接交易最典型如電商和O2O，直接進(jìn)入交易環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)流量的變現(xiàn)。而間接交易往往是需要繞個(gè)彎，通過(guò)解決用戶(hù)的其他需求才能繞到交易環(huán)節(jié)，如美圖秀秀、360、迅雷等，其實(shí)都屬于這一類(lèi)。這類(lèi)企業(yè)往往會(huì)先通過(guò)一類(lèi)免費(fèi)的工具吸引用戶(hù)，在沉淀海量用戶(hù)之后，才引申出交易的環(huán)節(jié)，或廣告或增值服務(wù)或商品銷(xiāo)售。因而這里就存在兩個(gè)核心問(wèn)題：一、必須是基礎(chǔ)性工具才能實(shí)現(xiàn)用戶(hù)的最大量積累；二、后期流量的轉(zhuǎn)化程度要高，流量要具備轉(zhuǎn)化價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)間窗口和企業(yè)數(shù)量最終都是有限的，不會(huì)無(wú)限制地延續(xù)創(chuàng)業(yè)的熱潮。尤其是商業(yè)模式層面的創(chuàng)業(yè)，當(dāng)各行業(yè)內(nèi)容被填滿(mǎn)之后，也就沒(méi)什么機(jī)會(huì)了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，選擇直接交易模式要優(yōu)于間接交易模式，因?yàn)楹笳叩沫h(huán)節(jié)更多，且引流環(huán)節(jié)的需求必須是基礎(chǔ)性的，只有基礎(chǔ)性的需求才能形成海量用戶(hù)，才具備商業(yè)價(jià)值。如果只針對(duì)一部分人，不僅做流量的成本高且最后轉(zhuǎn)化成的交易量也非常有限。這里還有個(gè)轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題，有些流量其實(shí)是沒(méi)用的，因?yàn)椴痪邆滢D(zhuǎn)化成交易的可能性。流量只有能轉(zhuǎn)化成交易量才是有效的。直接交易的好處就在于交易發(fā)生的直接性，且流量都具備交易價(jià)值，能迅速形成交易規(guī)模，交易的規(guī)模也就意味著利潤(rùn)的規(guī)模。所以目前國(guó)內(nèi)市值最高的前二十家互聯(lián)網(wǎng)公司，一半以上都是直接交易模式。像豆瓣、知乎、天涯這類(lèi)公司，雖然也有很高流量，但沒(méi)有清晰的交易環(huán)節(jié)，而像臉萌、足記、無(wú)秘這類(lèi)爆紅一時(shí)的公司除了本身產(chǎn)品不具備持久性能外，還看不到交易的可能性，所以很快就隕落了。陌陌現(xiàn)在也面臨這個(gè)問(wèn)題。幾乎所有的工具類(lèi)模式都面臨這個(gè)問(wèn)題，如果工具本身不收錢(qián)，那么如何引申交易？如何盈利？也只有百度和騰訊這類(lèi)滿(mǎn)足人們基礎(chǔ)性需求，具備海量可轉(zhuǎn)化用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才能真正實(shí)現(xiàn)間接交易的可持續(xù)性，一般的工具很難做到。例如奇虎360，雖然也名列前茅，但到了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代優(yōu)勢(shì)正在漸漸減弱，如果不能出現(xiàn)殺手級(jí)應(yīng)用，估值可能會(huì)越來(lái)越低。而京東則正好相反，蒸蒸日上，這里有個(gè)核心因就是交易的直接與否，360的交易是后置的，是在免費(fèi)工具的基礎(chǔ)上形成的，一旦前端的免費(fèi)工具被替代，那么它就喪失了交易的基礎(chǔ)，利潤(rùn)下降是自然的事。這就很考驗(yàn)引流工具的基礎(chǔ)性和長(zhǎng)久性。而直接交易模式就不需要考慮這些，它的用戶(hù)就是它的客戶(hù)，交易就是它的基礎(chǔ)功能。只要保持流量的持續(xù)性，就能形成可持續(xù)的利潤(rùn)。
搶時(shí)間窗口還是要規(guī)模效應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的時(shí)間窗口和企業(yè)數(shù)量最終都是有限的，不會(huì)無(wú)限制地延續(xù)創(chuàng)業(yè)的熱潮。尤其是商業(yè)模式層面的創(chuàng)業(yè)，當(dāng)各行業(yè)內(nèi)容被填滿(mǎn)之后，也就沒(méi)什么機(jī)會(huì)了。對(duì)于趨勢(shì)的預(yù)測(cè)和對(duì)時(shí)間窗口的把握就對(duì)每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都顯得非常重要。搶占先機(jī)，容易處于有利地位。當(dāng)然也不能太超前，太靠前容易成為烈士，在合適的時(shí)候去做合適的事，并保持在第一梯隊(duì)，才更有機(jī)會(huì)�；ヂ�(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)就是這樣，因?yàn)槭峭|(zhì)化的平臺(tái)，所以最終體現(xiàn)在規(guī)模效應(yīng)，規(guī)模大的擠壓規(guī)模小的。
創(chuàng)業(yè)第一要順勢(shì)而為，也就是找準(zhǔn)風(fēng)口。第二要迅速做規(guī)模。邊做規(guī)模邊融資，拿到融資拼命跑，一定要跑進(jìn)第一陣營(yíng)。第三要根據(jù)形勢(shì)調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，把握好競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手血拼，看誰(shuí)能活下來(lái)。最后，沖刺搶占最大市場(chǎng)份額，爭(zhēng)當(dāng)市場(chǎng)第一。在第三階段，往往是最難的，需要不斷的堅(jiān)持，比拼的是耐心和毅力。相對(duì)于傳統(tǒng)商業(yè)里的創(chuàng)業(yè)能成為獨(dú)立事件，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)很大程度上則并不是孤立事件，而是群體賽跑，獲獎(jiǎng)?wù)呤菢O少數(shù)人，多數(shù)人只是參與者，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該明白這一點(diǎn)，肉搏戰(zhàn)是每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者所必須面對(duì)的。
建設(shè)強(qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系？
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最根本的理解就是重新構(gòu)建關(guān)系，主要有強(qiáng)弱兩種關(guān)系。強(qiáng)關(guān)系表現(xiàn)為高黏度性和不可替代性，弱關(guān)系表現(xiàn)為低黏度性和可替代性。只有構(gòu)建起公司與用戶(hù)之間的強(qiáng)關(guān)系才是護(hù)城河的意思。在弱關(guān)系基礎(chǔ)上雖然也具備創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但總體上缺乏穩(wěn)固的基礎(chǔ)，難以持久。創(chuàng)業(yè)要尋找能構(gòu)建起強(qiáng)關(guān)系的領(lǐng)域，弱關(guān)系本質(zhì)上并不適合創(chuàng)業(yè)。
強(qiáng)關(guān)系的構(gòu)建主要可以分為四類(lèi)，一、廣度和規(guī)模。內(nèi)容足夠綜合覆蓋面足夠廣，BAT就屬于這一類(lèi)，龐大的規(guī)模已經(jīng)使得沒(méi)有人可以擺脫它們，具備非常強(qiáng)的連接性。二、深度和重度。大部分垂直類(lèi)平臺(tái)都是從這個(gè)層面構(gòu)建強(qiáng)關(guān)系的，當(dāng)把一個(gè)品類(lèi)或者一個(gè)人群做得足夠深的時(shí)候，就可以牽住一部分流量，綜合型平臺(tái)很難在單品深度上比得過(guò)垂直型平臺(tái)。三、唯一性產(chǎn)品或技術(shù)。也就是只有你能做到別人做不到的東西。最典型如蘋(píng)果，它是具備唯一性和不可替代性的�？梢允羌夹g(shù)，可以是手藝，也可以是品牌，但一定是不可復(fù)制的。它能構(gòu)建起強(qiáng)關(guān)系。四、情感和人格。情感是說(shuō)不清楚的，就是認(rèn)定你了，不管你好不好，就是為認(rèn)定埋單。這也是強(qiáng)關(guān)系，具備黏性和不可替代性，問(wèn)題是最終規(guī)模非常受限，且存在時(shí)間層面的波動(dòng)性。
弱關(guān)系的陷阱主要在工具類(lèi)創(chuàng)業(yè)，目前很多工具類(lèi)創(chuàng)業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題就是要么短期強(qiáng)關(guān)系，要么根本就是弱關(guān)系，這都不構(gòu)成長(zhǎng)期使用的基礎(chǔ)。工具類(lèi)創(chuàng)業(yè)最核心的是在強(qiáng)關(guān)系基礎(chǔ)之上形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的有效應(yīng)用。所謂有效應(yīng)用也就是具備交易轉(zhuǎn)化的可能性。所以工具類(lèi)創(chuàng)業(yè)主要有三點(diǎn)：一強(qiáng)關(guān)系，二長(zhǎng)期穩(wěn)定性，三實(shí)現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化。還必須是三者皆備。
工具是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才出現(xiàn)的，工具作為解決某一需求的載體，更具備穩(wěn)定性形成流量的兩種方式：工具or媒體但凡能形成關(guān)注度的，都是流量入口。區(qū)別在于覆蓋率、持久性和轉(zhuǎn)化率。工具和媒體是流量匯聚的主要兩種方式。從投資的角度來(lái)看，工具要優(yōu)于媒體，主要是因?yàn)楣ぞ吣軐?shí)現(xiàn)無(wú)區(qū)別的長(zhǎng)尾覆蓋，使用的持久性穩(wěn)定性以及交易的高轉(zhuǎn)化率。媒體的優(yōu)點(diǎn)是流量獲取的成本很低，但缺點(diǎn)同樣明顯，那就是缺乏長(zhǎng)期關(guān)注的穩(wěn)定性基礎(chǔ)，屬于短暫的眼球抓取，并且只能覆蓋一部分人群且無(wú)法轉(zhuǎn)化成有效交易。所有靠媒體曝光形成知名度本質(zhì)上都屬于這一類(lèi)，其流量具備一定商業(yè)價(jià)值，但成長(zhǎng)性和規(guī)�；純�(nèi)在受限。
互聯(lián)網(wǎng)的流量概念在互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)出現(xiàn)之前其實(shí)已經(jīng)有了，名人就是典型的靠出售流量賺取收益的模式。歌星影星為何動(dòng)輒百萬(wàn)千萬(wàn)的廣告費(fèi)，其實(shí)就是因?yàn)樗蔀榱髁繀R聚中心。這和現(xiàn)在一個(gè)簡(jiǎn)單的APP估值過(guò)億是一樣的，他們都是流量源。真正值錢(qián)的不是名人或APP本身，而是他們所攜帶的千萬(wàn)流量。誰(shuí)擁有流量，誰(shuí)就形成價(jià)值。這就很好理解為何互聯(lián)網(wǎng)上那么多人希望搏出位被關(guān)注，本質(zhì)上都是為了形成流量�，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)開(kāi)始越來(lái)越重視創(chuàng)業(yè)者自身的忽悠能力，其意圖也是為了低成本獲取流量。
工具是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代才出現(xiàn)的，工具作為解決某一需求的載體，更具備穩(wěn)定性。能形成長(zhǎng)期性的有效連接。習(xí)慣一旦養(yǎng)成，工具和用戶(hù)的連接會(huì)具備非常強(qiáng)的黏性，不像媒體流量需要不斷的刺激，一旦喪失興趣就會(huì)造成批量流失。媒體的流量形成建立在眼球之上，工具的流量形成建立在需求之上。眼球是不具備穩(wěn)定性的，隨時(shí)發(fā)生變動(dòng)，而需求是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，會(huì)形成用戶(hù)行為的固化。因此，任何一款A(yù)PP工具只要能解決人們的某一需求，都是存在價(jià)值的。問(wèn)題在于，這種需求是真需求還是偽需求，是強(qiáng)關(guān)系還是弱關(guān)系，是短期的還是長(zhǎng)期的。只有找到具備長(zhǎng)期性建立在強(qiáng)關(guān)系之上的真需求，才可能真正形成投資層面的商業(yè)價(jià)值。
